2019级商务谈判大纲

《商务洽谈》课程是商务英语系列课程之一，同时又是一门以口语形式进行教学的课程。本课程通过较系统的市场营销、销售与外贸洽谈学习, 了解国际商务与贸易往来中各环节的实际业务知识，使学生初步掌握市场与国际贸易活动有关概念、专业术语、惯用法或套语、各项基本语言技能及基本的相关工作技能。

1. 国际商务谈判概述（2学时）
知识点：掌握国际商务谈判概念、特点种类及原则
重点：了解谈判的概念，商务谈判的概念及商务谈判的特点、种类
难点：掌握国际商务谈判的基本模式与商务谈判的基本原则。

2. 国际商务谈判准备（2学时）
知识点：掌握国际商务谈判前须做好的准备工作
重点：了解国际商务谈判人员的组织和管理
难点：熟记国际商务谈判前需要做那些信息准备工作

3. 国际商务谈判策略（2学时）
知识点：掌握国际商务谈判策略的五个阶段及其应对策略
重点：了解商务谈判的五个阶段，并掌握其策略
难点：商务谈判策略须随机应变

4. 国际商务谈判技巧（2学时）
知识点：掌握国际商务谈判技巧的基本内容
重点：了解国际商务谈判中的技巧种类和区分
难点：掌握国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辨以及说服的技巧

商务谈判汇报与训练（24学时）
内容：
要求学生分组汇报，理论联系实际，掌握国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辨以及说服的技巧

《商务英语谈判》，余慕鸿 章汝雯，外语教学与研究出版社，2014
《英语谈判高手》，安玉娟 杨柳青，机械工业出版社，2010.6

《国际商务礼仪》，史兴松，对外经济贸易大学出版社，2016
《外贸英语》（函电与谈判），戚云方，浙江大学出版社， 2004.8
《商务谈判英语口语》，王正元，大连理工大学出版社 2006.1
《市场营销学》，刘传江，中国人民大学出版社，2008
《跨文化商务沟通案例教程》，庄恩平，上海外语教育出版社，2008.6

商务谈判是一门以口语形式进行教学的课程。该课程传授复合型知识结构，学生不但需要学习商务知识，还要学习语言方面的技巧。通过较系统的商务谈判学习, 了解和掌握国际商务与贸易往来中各环节的实际业务知识，使学生初步掌握市场与国际贸易活动有关概念、专业术语、惯用法或套语、各项基本语言技能及基本的相关工作技能。

This course is designed as an oral Business English course, covering business negotiation in sales, marketing and international trade. The objectives of the course are to help students understand different kinds of business relationship, and learn negotiation skills for different parties from marketing perspective. With sample dialogues and case studies, students will be able to play different roles in given business scenarios.